馬云曾說：“沒有客戶的支持和信任，不會有阿里巴巴。這世界上最寶貴的是信任，最脆弱的也是信任。”
可口可樂教父唐納德.基奧先生在《管理十誡》一書的第五誡中講到，信任是任何公司基業(yè)長青的重要養(yǎng)料。失去了顧客或手下對你的信任，失敗也就不遠(yuǎn)了。
現(xiàn)在我們經(jīng)常聽見的一句話就是：“我為什么要相信你呢？”接下來，在講如何獲得家長信任之前，我們先來看看幾個教育領(lǐng)域的特點，相信你會更有收獲。
教育是什么？是一棵樹搖動另一棵樹，一朵云推動另一朵云，一個靈魂喚醒另一個靈魂。
記得某位教育家有一句名言，大概意思是說，當(dāng)學(xué)生意識到您的教育意圖時，教育將失去作用。的確，教育之美在于其無形，在于其留給人們的自然流暢之感，即在師生的人格感染中、心靈碰撞中、理解傾聽中、真誠激勵中……，潤物無聲地完成了教育的使命。 哈佛學(xué)子、美國著名思想家威廉.詹姆士1903年在哈佛大學(xué)開學(xué)典禮上曾經(jīng)說過這樣一段話:“真正的哈佛是無形的哈佛，藏于那些較為追求真理、獨立而孤隱的靈魂里……這所學(xué)府在理性上最引人稱羨的地方，就是孤獨的思考者不會感到那樣的孤單，反而得到豐富的滋養(yǎng)?！?/span>
這段話可謂是對哈佛大學(xué)的最精妙的描述，同時也是對大學(xué)精神的高度概括，教育是個無形的產(chǎn)品。2、學(xué)習(xí)效果的滯后效應(yīng)大家都知道，即使把水壩閘門全部打開，要把水放干也需要一段時間，這就系統(tǒng)的滯后效應(yīng)。學(xué)習(xí)也是這樣，課上學(xué)完一個知識點并不會立刻看到成效，恰巧考試的時候遇到這個知識點（如果還記得的話）才有可能用上。我們來思考一個問題：教育孩子，為什么至今沒有完美“配方”？因為從教育到見效，有幾年，甚至幾十年的滯后效應(yīng)。你幾乎無法從今天的結(jié)果，畫一根長達幾十年的因果鏈，跨越數(shù)不清的人，數(shù)不清的事，指向原因。誰能說孩子今天如此優(yōu)秀，就是因為20年前你給他報的那個奧數(shù)班呢？
咱們來聽聽，喬布斯曾經(jīng)在斯坦福大學(xué)畢業(yè)禮上講過的一個故事。喬布斯考上了大學(xué)，但是呢，他覺得上大學(xué)太浪費錢了，于是就從大學(xué)退學(xué)了，只上他感興趣的課，當(dāng)中就包括書法。多年之后喬布斯利用這些知識，為蘋果電腦設(shè)計出了各種各樣的字體。
喬布斯說：“我在上大學(xué)的時候，不可能知道當(dāng)時我所學(xué)的這些東西對未來有什么意義，但是 10 年之后再回過頭去看，卻非常非常的清晰。”
很多校長和我吐槽說：孩子成績好了，是學(xué)校老師的功勞；孩子成績沒提升或下滑，卻是課外輔導(dǎo)班的鍋。事實上，原因不一定在結(jié)果附近，結(jié)果不一定在原因附近。由于滯后效應(yīng)的存在，通常難以在結(jié)果附近判斷出原因在哪里，有可能是近期的原因，但也有可能是遠(yuǎn)期的原因。有時候家長找不到真正的原因，于是輔導(dǎo)班就成了現(xiàn)成的背鍋俠。請家長們記?。?/span>效果常常滯后，只有努力持續(xù)不斷，做時間的朋友，始終不止，結(jié)果必會如期而至。對學(xué)生而言，在課堂上老師的內(nèi)容生產(chǎn)與知識交付是同時進行的，換句話說就是生產(chǎn)即交付。不論內(nèi)容好壞，產(chǎn)品一旦生產(chǎn)，交付將不可逆轉(zhuǎn)，畢竟一節(jié)課的時間有限且不可逆。教學(xué)不是替代是“交付”，不是包辦是“還給”。教師要敢于把學(xué)生提出的問題，再拋還給學(xué)生，讓學(xué)生自主處理自己的問題。當(dāng)教師完成交付之后，才會有“自主”學(xué)習(xí)的產(chǎn)生。
無論是線上還是線下，教育始終是一場人與人之間的感情溝通，需要有溫度個性化的產(chǎn)品，需要用老師的專業(yè)能力和敬業(yè)精神完成交付。
教育行業(yè)有其固有的特點，我們無力改變，也無法改變，那么，在教育領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)開輔導(dǎo)班，如何獲得家長信任？以升學(xué)類課程產(chǎn)品為例，家長在你這報名，就意味你至少占據(jù)了孩子的一大段課程時間，不出意外孩子在這段時間內(nèi)很難選擇其他活動，而且不到考試你永遠(yuǎn)不知道培訓(xùn)效果如何。所以說，孩子在你這里需要付出的不僅僅是資金、更重要的還有時間成本和試錯成本。一生一次的成長旅程，耽誤不起！既然，家長和學(xué)生的信任成本如此之高，想要贏得信任，我們該如何破局？
從哪里找客戶？跟家長怎么說？具體是怎么上課的？教學(xué)效果如何？走好這四個階梯，即可輕松贏得家長信任。
第一步、建立溝通渠道，在找用戶環(huán)節(jié)贏得初步信任營銷是機構(gòu)的生命線，做好招生的重要性不言而喻，這個過程中渠道拓新少不了。雖然這幾年線上招生如火如荼，但傳統(tǒng)線下渠道依舊有生命力，這是建立初步信任的重要方式。建立渠道就是讓機構(gòu)找到用戶，也讓用戶可以快速找到你，找到用戶該怎么說呢？第二步、搭建理論模型，以教育教學(xué)理論指導(dǎo)實踐一般情況下，一些中介機構(gòu)在吸引家長（招生）的時候，普遍采用的咨詢話術(shù)和銷售策略，都是圍繞著“吹?！焙汀爱嬶灐边@兩個維度展開的。吹牛就是告訴家長我這的老師有多么多么好，我的教學(xué)效果有多么多么棒，有的機構(gòu)甚至做了很多假的錦旗等來達到把牛吹到足夠大的目的。
畫餅就是告訴家長，你選擇在我這學(xué)習(xí)，我能讓你的孩子未來取得多么多么好的成績，誰吹的牛大，誰畫的餅大，家長在誰那報名的概率就高。
問題隨之而來，一旦讓家長了解了你們其實不是那么回事兒之后，這種信任度就會大大折扣。負(fù)面口碑就會傳遞，機構(gòu)的發(fā)展就受到巨大威脅。那該怎么說，實事求是的講，你的機構(gòu)必須有一套切實可行的教學(xué)方法理論，可以幫助學(xué)生提高成績。比如，多學(xué)多問雙師課堂的歸納總結(jié)法、講題訓(xùn)練法、錯題教學(xué)法等，都是有理論根基并根據(jù)多年實踐總結(jié)出來的，并且有具體的產(chǎn)品和操作流程做支撐。很多時候，關(guān)鍵不是看你怎么說，而是看你怎么做。首先，教學(xué)始終是學(xué)校的根基，這一點不能動搖，機構(gòu)必須以教學(xué)為王，研發(fā)為魂。畢竟孩子來補課為的是提高成績。其次，作為教培機構(gòu)，讓學(xué)員提分，讓家長滿意是你分內(nèi)的事情，只有超預(yù)期把事情做過頭，用戶才會有深刻印象，才會有口皆碑。
思考如何如何用極致的服務(wù)，讓孩子有安全感，有榮譽感，有歸屬感，讓家長信任我們，才是服務(wù)的價值。
一是，建設(shè)以教學(xué)結(jié)果為導(dǎo)向的服務(wù)體系，在每周2小時補課之外提供的增值服務(wù)；
二是，建設(shè)以特色體驗為紐帶的服務(wù)體系，制造彼此間的“化學(xué)反應(yīng)”。
你的認(rèn)真負(fù)責(zé)要讓家長看的見，你的耐心服務(wù)要讓學(xué)生感受到。所謂感動人心的服務(wù)，聽起來沒有那么玄，其實是你對一件事情和方法的反復(fù)推演與嚴(yán)格執(zhí)行。第四步、效果的可視化，多維度呈現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果光說不練假把式，有效果才是重要。但是，在教育領(lǐng)域滯后效應(yīng)明顯，短時間很難出成績。那該如何破除滯后效應(yīng)？首先，即時反饋，持續(xù)為對方提供可以依賴的確定性。反饋的是學(xué)習(xí)效果，很多校長說學(xué)校一學(xué)期就考兩次視試，反饋周期太長了。我想說的是增加反饋維度，每周出一個學(xué)習(xí)報告，展示學(xué)生課堂表現(xiàn)、進出門考成績、答題正確率、學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)態(tài)度等方面。
圖：多學(xué)多問雙師課堂學(xué)習(xí)報告
其次，就是幫助學(xué)生構(gòu)建具體的學(xué)習(xí)計劃，設(shè)置進度條，來為他們贏得確定性，通過即時的自我反饋，來給自己成就感，然后在堅持中穿透滯后效應(yīng)。文章的最后，我想說的是獲得信任的唯一原因，是你值得信任，且周圍的人都知道這一點。做值得信任的事兒，并且盡快地讓其他人知道你值得信任。
